Sup’Arago Sainte-Anne Centre de Formation Roanne

Responsable d’Activités Commerciales titre certifié par INSEEC BACHELOR et Certifications et reconnu par l’Etat au niveau 6 (UE)

• sur 1 année,  (rythme de l’alternance : 1 semaine par mois)
• Code NSF 312 : commerce, vente
• Code diplôme : 26×31247
• RNCP : 38604
• Formacodes : 34593 : Prospection vente et 34026 : Développement sens commercial

https://www.francecompetences.fr/recherche/rncp/38604/#anchor2

Objectifs :

Le Responsable d’activités commerciales est chargé du déploiement opérationnel de la stratégie commerciale définie par l’entreprise et de son suivi. En toute autonomie, il propose, conçoit et met en œuvre avec l’accord de sa hiérarchie, des actions commerciales visant à répondre aux besoins de la clientèle. Il gère un portefeuille client. Il est apte à coordonner les moyens humains, financiers et logistiques ainsi que la planification des différentes tâches des personnes impliquées. Il est apte à contrôler les résultats des actions commerciales, à maîtriser la planification des budgets associés et à rendre compte à son manager direct, le tout dans un contexte d’adaptations aux évolutions socio-environnementales.Si le contexte et les objectifs d’un Responsable d’activités commerciales demeurent (convertir des prospects en clients pour vendre un produit ou un service de l’entreprise), on constate une évolution des activités demandées par les employeurs : le profil du commercial « à l’ancienne » (autodidacte au « bagou » dynamique) s’estompe face à des besoins de plus en plus techniques, digitaux et personnalisés, c’est-à-dire s’exerçant auprès de typologies de clients et de e-clients spécifiques selon le secteur d’activités au sein duquel exerce le Responsable d’activités commerciales.L’objectif de ce cette certification et de permettre l’acquisition des solides fondamentaux des techniques de la vente directe, indirecte et vente en ligne doublés d’une aisance au niveau de l’expression orale, de la force de conviction, de l’animation d’équipe, de la réalisation et analyse de tableaux de suivi de performance commerciale.

Pré requis :

Activités visées : 

• Contribution à l’analyse de l’écosystème de l’entreprise ou de l’organisation et de sa politique commerciale en lien avec sa hiérarchie.
• Participation à la stratégie de développement commercial et à son plan d’action.
• Élaboration d’un plan de prospection omnicanal.
• Élaboration du plan de fidélisation de la clientèle.
• Identification des structures des coûts.
• Élaboration d’un suivi budgétaire du PAC.
• Organisation de l’activité de l’équipe commerciale.
• Animation et développement de l’équipe commerciale.

En fonction du bloc de professionnalisation choisi, viennent s’ajouter les activités suivantes :

Luxe et services personnalisés :

Compréhension de l’environnement dans le secteur du luxe et services personnalisés.

Adaptation à la clientèle ou aux publics cibles.

Participation à la mise en place d’actions de développement commercial dans le secteur du luxe et services personnalisés.

Compétences acquises : 

6 compétences-clés sont attendues d’un Responsable d’activités commerciales aujourd’hui :

• Veiller (le marché, l’environnement, la concurrence, la prospective, les nouvelles tendances, les pratiques et outils digitaux…)
• Développer le portefeuille clients (en prospectant et en fidélisant)
• Concevoir le plan d’action commercial (en analysant la concurrence, en fixant des objectifs commerciaux, en choisissant ses cibles, en déterminant le profil des équipes commerciales, en détaillant les actions à mener, les budgets alloués, en pilotant les actions grâce aux KPIs)
• Adapter ses actions commerciales aux spécificités du client ou e-acheteur (adapter : la posture, le registre de langue, l’argumentaire commerciale ; comprendre la typologie économique et culturelle de la clientèle, etc.)
• Réaliser un suivi d’activités commerciales (en identifiant les indicateurs de résultats, en engageant une démarche budgétaire sur la base de l’enveloppe accordée par la direction dans un esprit de maitrise des coûts)
• Accompagner/animer des équipes commerciales (organisation de l’activité, formation et animation pour atteindre collectivement et individuellement les objectifs fixés par la Direction)

En plus de ces compétences-clés, le Responsable d’activités commerciales devra connaitre les fondamentaux de la stratégie marketing, les outils de la communication commerciale, être doté d’un excellent relationnel (importance des soft skills), maîtriser les outils digitaux et être capable de reporter à sa hiérarchie (le bilan de ses actions, le suivi budgétaire, etc.).

Déroulement et contenu de la formation :

Bloc de compétences 1 : Participer à l’élaboration de la stratégie de développement commercial 

Mettre en place un processus de veille informationnelle en mobilisant les ressources numériques pour suivre les tendances de l’écosystème de l’entreprise afin de les analyser. Réaliser une étude de l’environnement et du marché cible avec des données résultant d’études documentaires, qualitatives et quantitatives, en identifiant les concurrents, le marché, la cible client afin d’identifier les enjeux, tendances, évolutions du marché sur lequel l’entreprise est positionnée et les opportunités de développement intégrant une démarche responsable à privilégier. Réaliser un diagnostic commercial de l’entreprise en se basant sur les différentes matrices d’analyse de portefeuilles d’activités et de portefeuilles clients ainsi que l’analyse SWOT pour, d’une part, apprécier les performances globales de la stratégie commerciale de l’entreprise et sa gestion de la relation client au regard de l’évolution du marché, des attentes, comportements clients et actions commerciales des concurrents. Proposer un plan d’actions commerciales omnicanal à partir du diagnostic commercial précédemment établi en veillant à sa cohérence avec la stratégie commerciale de l’entreprise, afin de contribuer au développement des ventes dans le respect des enjeux environnementaux. Déterminer, en accord avec la direction générale, une politique de prix et de distribution adaptée au marché en permettant de réduire l’impact carbone des produits/services proposés à la clientèle, et en développant des solutions adaptées aux besoins des clients, afin de garantir une relation clientèle durable . Définir, en lien avec le service concerné, un plan de marketing opérationnel prenant en compte les orientations stratégiques préalablement définies évaluant les moyens à mobiliser, les normes et délais à respecter et en établissant son calendrier de réalisation (planification) tenant compte du budget alloué afin d’optimiser ses conditions de mise en œuvre.

Bloc de compétences 2 : Mettre en oeuvre et piloter un plan de développement commercial et omnicanal

Analyser le portefeuille client en utilisant des techniques et un outil de segmentation de la relation client afin de déterminer les segments à forte valeur ajoutée à développer en lien avec les objectifs commerciaux . Établir un plan de prospection visant à coordonner les actions de prospection à mettre en œuvre sur les différents canaux pour atteindre les objectifs fixés en termes de nombres de nouveaux clients et optimiser le tunnel de conversion. Établir un plan de fidélisation visant à coordonner les actions de fidélisation à mettre en œuvre sur les différents canaux, pour atteindre les objectifs fixés par typologie de client et mesurer les résultats de ces actions afin de les ajuster si nécessaire. Participer à l’élaboration de la politique de satisfaction client en proposant un plan de fidélisation afin d’identifier les axes d’amélioration et optimiser les parcours clients physiques et digitaux. Contribuer à l’élaboration des supports de communication commerciale et aux actions de communication commerciale adaptés aux caractéristiques des publics cibles, aux différents canaux utilisés au moment du parcours client en vue d’optimiser le tunnel de conversion et d’engager les clients sur la durée .

Bloc de compétences 3 : Définir et piloter les éléments budgétaires du plan d’actions commerciales

Estimer et établir la répartition du budget alloué au plan d’actions commerciales en identifiant les coûts du projet afin d’optimiser les actions et investissements prévus en tenant compte de la responsabilité sociétale de l’entreprise ou de l’organisation . Élaborer un suivi budgétaire du projet du projet en sélectionnant les KPI permettant de mesurer l’efficacité financière du plan d’actions par rapport aux objectifs définis et mettre en place des opérations correctives au service de la performance du projet. Soumettre la démarche budgétaire à la direction ou au service concerné en s’appuyant sur des tableaux de suivi budgétaire et en argumentant les différentes positions prises afin de rendre compte du dépassement ou du respect des coûts engagés au niveau du projet via les indicateurs précédemment définis.

Bloc de compétences 4 : Animer et développer l’activité de l’équipe commerciale

Modalités d’évaluation :

Constituer les équipes projet à impliquer à partir de l’analyse des actions commerciales à mettre en œuvre et des besoins qui en résultent, et choisir une méthode de conduite de projet adaptée afin de favoriser l’atteinte des objectifs fixés. Communiquer sur les enjeux stratégiques pour l’entreprise et le calendrier d’exécution en distribuant les missions selon les compétences des membres de l’équipe, en prenant en compte l’adaptation des missions aux personnes en situations de handicap et en définissant les objectifs individuels et les indicateurs afin de piloter la performance individuelle et collective. Animer et motiver l’équipe commerciale, en adoptant les techniques de communication adaptées aux profils et besoins spécifiques des collaborateurs (diversités des profils et personnes en situation de handicap), en mettant en place des challenges d’équipe, et en valorisant les réussites individuelles et collectives, afin de maintenir l’engagement des collaborateurs. Évaluer l’atteinte des objectifs de l’équipe commerciale en s’appuyant sur le tableau de suivi et les différents KPI pour mettre en place les actions nécessaires à la réussite du projet commercial de l’entreprise tout en assurant un reporting régulier à la hiérarchie.

Modalités d’évaluation :

La certification est évaluée selon les modalités suivantes : des mises en situations professionnelles (simulations, jeux de rôles), des cas réels ou fictifs d’entreprises et un mémoire de pratique professionnelle. L’objectif est de placer le candidat en situation professionnelle afin d’évaluer son degré d’acquisition des compétences et sa capacité à les mettre en oeuvre. S’ajoute à cela des soutenances orales permettant d’évaluer les compétences linguistiques et l’aisance du candidat dans cette situation.

Métiers visés : 

• Responsable commercial
• Responsable du développement commercial
• Responsable développement / « Business Developer »
• Responsable e-commerce

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